Trade Asist — Διαμεσολάβηση στο διεθνές εμπόριο

Αποξηραμένα φρούτα, ξηροί καρποί, επιτραπέζιες ελιές και ελαιόλαδο — εύρεση, συμβόλαιο, φόρτωση.

Η Trade Asist στέκεται ανάμεσα στον αγοραστή και στον προμηθευτή — ως αντιπρόσωποι επί προμηθεία ή ως έμποροι στο δικό μας όνομα, όπως ταιριάζει στη συγκεκριμένη συναλλαγή — και μένει στην υπόθεση από την πρώτη προδιαγραφή μέχρι το τελευταίο έγγραφο. Εύρεση προμηθευτή, διαπραγμάτευση, συμβόλαιο, μεταφορά, εργαστηριακή ανάλυση: πέντε στάδια που πρέπει να συμφωνούν μεταξύ τους, από ένα γραφείο αντί για πέντε.

Το να αγοράσεις ένα κοντέινερ τρόφιμα δεν μοιάζει με το να αγοράσεις ένα προϊόν

Ένας λιανέμπορος που αγοράζει αποξηραμένα βερίκοκα δεν αγοράζει έναν σάκο φρούτα. Αγοράζει έναν αριθμό υγρασίας, έναν αριθμό διοξειδίου του θείου, ένα μέγεθος, ένα έτος συγκομιδής, μια έκθεση αφλατοξινών που πρέπει να ικανοποιήσει μια τελωνειακή αρχή δύο χιλιάδες χιλιόμετρα μακριά, μια μορφή συσκευασίας που να τη σηκώνει η δική του αποθήκη και μια περίοδο φόρτωσης που θα προλάβει τη δική του προσφορά στο ράφι — και κάθε ένα από αυτά είναι ξεχωριστή απόφαση, δεμένη με τις υπόλοιπες. Αλλάζεις τον όρο παράδοσης και αλλάζει η λίστα των εγγράφων. Αλλάζεις τη συσκευασία και αλλάζει μαζί της το σχέδιο φόρτωσης του κοντέινερ.

Αυτή είναι η δουλειά. Το μεγαλύτερο μέρος της γίνεται πριν φορτωθεί οτιδήποτε, και σχεδόν όλη γίνεται γραπτά. Όποιος κάνει σωστά αυτή τη δουλειά ξοδεύει πολύ περισσότερο χρόνο στον φάκελο των εγγράφων παρά στην τιμή, γιατί την τιμή την προσέχουν ούτως ή άλλως όλοι. Οι ακριβές εκπλήξεις κρύβονται στις υπόλοιπες στήλες.

Η σειρά

Πέντε βήματα από το πρώτο αίτημα ως το παραδομένο κοντέινερ

Κάθε φόρτωση ακολουθεί την ίδια πορεία, και ξεκινάει πάντα με τον ίδιο τρόπο: ένα μήνυμα που λέει χονδρικά τι θέλει κάποιος και παραλείπει τα περισσότερα από όσα θα χρειαστεί να ξέρει το εμπόριο. Από εκεί και πέρα, η δουλειά είναι να γίνει η πρόχειρη πρόθεση προδιαγραφή, η προδιαγραφή συγκρίσιμες προσφορές, η προσφορά ένα συμβόλαιο που μπορούν να διαβάσουν και άλλοι τρεις εμπλεκόμενοι, και το κοντέινερ ένας φάκελος εγγράφων που θα δεχτεί ο προορισμός. Κάθε βήμα δίνει την πρώτη ύλη του επόμενου. Αν παραλείψετε ένα, δεν εξαφανίζεται — επιστρέφει αργότερα και πιο ακριβά.

01 — Εύρεση προμηθευτή

Μετατρέπουμε αυτό που θέλετε σε κάτι που μπορεί να κοστολογήσει ένας προμηθευτής

Ξεκινάει με μια κουβέντα για το τι πραγματικά αγοράζετε: προϊόν, τύπος, ποιοτική κατηγορία ή διαμέτρημα, υγρασία, μονάδα συσκευασίας, ποσότητα, προορισμός και περίοδος παράδοσης. Τα περισσότερα πρώτα αιτήματα έχουν τρία από αυτά τα οκτώ, που είναι φυσιολογικό — τα πέντε που λείπουν είναι ακριβώς ο λόγος που γίνεται η πρώτη ανταλλαγή μηνυμάτων. Μετά απευθυνόμαστε σε προμηθευτές στις προελεύσεις που μπορούν να την καλύψουν, και ελέγχουμε την αντιστοιχία πριν φτάσει σε εσάς οποιαδήποτε προσφορά: παράγει αυτή η προέλευση αυτή την κατηγορία, είναι τρέχουσα η σοδειά, υπάρχει η ζητούμενη συσκευασία, μπορούν να βγουν για τη συγκεκριμένη παρτίδα τα χαρτιά που θέλει ο προορισμός. Οι προσφορές επιστρέφουν σε συγκρίσιμη μορφή, ώστε να ζυγίζετε το ίδιο προϊόν με τους ίδιους όρους και όχι τρία διαφορετικά προϊόντα με τρεις διαφορετικές τιμές.

02 — Διαπραγμάτευση

Τιμή, όροι και ανοχές συμφωνούνται μαζί, όχι ένα ένα

Σε μια διαπραγμάτευση εμπορεύματος η τιμή είναι μία μόνο γραμμή, και σπάνια είναι η γραμμή που κρίνει αν η δουλειά στέκει. Γύρω της κάθονται ο όρος Incoterms, η περίοδος φόρτωσης, η εγγύηση ποιότητας, οι ανοχές βάρους και ποιότητας, η προθεσμία αναγγελίας απαιτήσεων και το αν η επιθεώρηση είναι οριστική στη φόρτωση ή στην εκφόρτωση. Αυτά αλληλεπιδρούν. Μια καλή τιμή δεμένη με λάθος συνδυασμό των υπόλοιπων δεν είναι καλή τιμή· είναι μια διαφορά με ενσωματωμένη καθυστέρηση. Διαπραγματευόμαστε το πακέτο ως ένα ενιαίο αντικείμενο και συμφωνούμε τους αδιάφορους όρους ταυτόχρονα με τους εντυπωσιακούς, γιατί οι αδιάφοροι είναι οι μόνοι που διαβάζει κανείς την ημέρα που κάτι πάει στραβά.

03 — Συμβόλαιο

Ένα έγγραφο που μπορούν να διαβάσουν και η τράπεζα και το τελωνείο

Ένα συμβόλαιο πώλησης σε αυτό το εμπόριο έχει τουλάχιστον τρία ακροατήρια πέρα από τους δύο που το υπογράφουν. Η τράπεζα ρωτάει αν η λίστα των εγγράφων μπορεί όντως να παραχθεί υπό τον όρο παράδοσης που επιλέχθηκε. Η τελωνειακή αρχή στον προορισμό ρωτάει αν τα αποδεικτικά προέλευσης στηρίζουν τη δασμολογική μεταχείριση που ζητείται. Ο πραγματογνώμονας, αν ποτέ χρειαστεί, ρωτάει με ποιο πρότυπο μετριέται η ποιότητα και σε ποιο δείγμα. Έτσι διαβάζουμε κι εμείς το σχέδιο του συμβολαίου: όπως θα το διαβάσουν αυτοί οι τρεις. Όπου οι αναγνώσεις τους διαφωνούν, το διορθώνουμε πριν την υπογραφή. Είναι η τελευταία φθηνή στιγμή.

04 — Μεταφορά

Κράτηση, κοντέινερ και τα έγγραφα μεταφοράς

Ο όρος Incoterms αποφασίζει ποιος κλείνει τη μεταφορά, ποιος ασφαλίζει και πού μετατίθεται ο κίνδυνος· το ίδιο το φορτίο αποφασίζει σχεδόν όλα τα υπόλοιπα. Τα αποξηραμένα φρούτα και οι ξηροί καρποί ταξιδεύουν στις περισσότερες διαδρομές σε θερμοκρασία περιβάλλοντος, και ο πραγματικός τους εχθρός είναι η υγρασία και η συμπύκνωση, όχι η ζέστη. Οι επιτραπέζιες ελιές σε άλμη δεν αντέχουν θερμικό σοκ και εξαρτώνται από τη στεγανότητα της συσκευασίας. Το χύμα ελαιόλαδο ταξιδεύει σε εύκαμπτες δεξαμενές, σε δοχεία χύδην μεταφοράς, σε βαρέλια ή σε δεξαμενές τύπου εμπορευματοκιβωτίου, και πρέπει να μένει μακριά από φως, οξυγόνο και θερμότητα σε όλη τη διαδρομή. Την απόφαση για τη συσκευασία την κλείνουμε πριν την κράτηση και όχι μετά, οργανώνουμε την κράτηση και τη φόρτωση, και φροντίζουμε το έγγραφο μεταφοράς να βγει στη μορφή που απαιτεί ο φάκελος.

05 — Αναλύσεις και πιστοποίηση

Οι εξετάσεις και τα πιστοποιητικά που θα ζητήσει ο προορισμός

Αφλατοξίνη και ωχρατοξίνη Α, υπολείμματα φυτοφαρμάκων, διοξείδιο του θείου, βαρέα μέταλλα, υγρασία, διαμέτρημα, στραγγισμένο βάρος και, για το εξαιρετικό παρθένο ελαιόλαδο, η οργανοληπτική εξέταση: ποιες από αυτές χρειάζεται η δική σας φόρτωση το κρίνουν τρία πράγματα ταυτόχρονα — το προϊόν, οι κανόνες του προορισμού και η δική σας προδιαγραφή, που συχνά είναι αυστηρότερη από τον νόμο. Οργανώνουμε τη δειγματοληψία και τις αναλύσεις σε διαπιστευμένα εργαστήρια, και παρακολουθούμε τα υγειονομικά, φυτοϋγειονομικά και τα πιστοποιητικά προέλευσης μέσα από τις αρχές που τα εκδίδουν, μέχρι να μπουν στον φάκελο της φόρτωσης. Όπου ένα προϊόν υπόκειται σε αυξημένους επίσημους ελέγχους κατά την είσοδο στην ΕΕ, προγραμματίζουμε τον συνοριακό έλεγχο αντί να μας αιφνιδιάσει.

Από πού έρχονται αυτά τα προϊόντα, και πότε

Όλα αυτά είναι σοδειές, και οι σοδειές έχουν ημερολόγιο. Σε ένα εμπορικό γραφείο αυτό ξεχνιέται εύκολα, γιατί εκεί το κάθε φορτίο φτάνει ως προδιαγραφή και φεύγει ως φάκελος εγγράφων — όμως ο λόγος που μια παρτίδα υπάρχει τον Νοέμβριο και έχει εξαφανιστεί τον Απρίλιο είναι ότι κάπου ένα δέντρο σταμάτησε να καρποφορεί τον Σεπτέμβριο.

Η χρονιά ανοίγει στα ενδότερα. Στη Μαλάτια, στην ανατολική Ανατολία, τα βερίκοκα κατεβαίνουν από τα δέντρα τον Ιούλιο και τον Αύγουστο και πάνε κατευθείαν για αποξήρανση· η εξαγωγική περίοδος ανοίγει πίσω από την επεξεργασία, με το μεγαλύτερο μέρος των φορτώσεων ανάμεσα στον Οκτώβριο και τον Δεκέμβριο. Ως τον Αύγουστο έχει ήδη ξεκινήσει το Αιγαίο: τα σύκα της ποικιλίας Σαρίλοπ ωριμάζουν στις κοιλάδες του Μεγάλου και του Μικρού Μαιάνδρου, γύρω από το Αϊδίνι και τη Σμύρνη — τη μοναδική περιοχή όπου καλλιεργείται αυτή η ποικιλία — και αποξηραίνονται και ύστερα σχηματίζονται στο χέρι στις μορφές που το εξαγωγικό εμπόριο αγοράζει με το όνομά τους. Σχεδόν ταυτόχρονα, στη Μανίσα, το Ντενιζλί και τη Σμύρνη, αρχίζει ο τρύγος της σουλτανίνας. Το φθινόπωρο ανήκει στην ακτή της Μαύρης Θάλασσας για τα φουντούκια και σε ολόκληρη τη λεκάνη της Μεσογείου για την ελαιοσυγκομιδή, όπου το παράθυρο της έκθλιψης μετριέται σε ώρες και όχι σε ημέρες.

Αναζητούμε με βάση τη ζήτηση και όχι με βάση μία μόνο χώρα: η Τουρκία και η Ελλάδα είναι εκεί όπου τα περισσότερα από αυτόν τον κατάλογο βρίσκονται στα καλύτερά τους, αλλά την προέλευση την ορίζει η προδιαγραφή, όχι το αντίστροφο.

Τι εμπορευόμαστε

Το καθένα τιμολογείται πάνω σε γραπτή προδιαγραφή — τύπος, ποιοτική κατηγορία ή διαμέτρημα, υγρασία, συσκευασία και έτος συγκομιδής — ποτέ πάνω σε σκέτο όνομα προϊόντος.

Όλα τα Incoterms — ξεκινώντας από το πιο διαφανές

Δουλεύουμε με όλους τους κανόνες Incoterms. Το πιο διαφανές σημείο εκκίνησης και για τις δύο πλευρές είναι το EXW: η τιμή του εμπορεύματος φαίνεται μόνη της και ο αγοραστής κρατάει τον έλεγχο της μεταφοράς, αντί να τη λαμβάνει διπλωμένη μέσα σε έναν ενιαίο αριθμό.

Ο εκτελωνισμός εξαγωγής, η μεταφορά και η ροή των εγγράφων οργανώνονται στη συνέχεια από εμάς ως καθορισμένη υπηρεσία — έτσι ο όρος μένει απλός, χωρίς να αφήνει τον αγοραστή να λύσει μόνος του τελωνειακές διατυπώσεις εξαγωγής σε μια χώρα στην οποία δεν δραστηριοποιείται.

Πείτε μας τι αγοράζετε ή τι προσφέρετε

Όσο περισσότερα στοιχεία της προδιαγραφής μπορείτε να δώσετε, τόσο πιο γρήγορα έρχεται η πρώτη χρήσιμη απάντηση. Αν έχετε μόνο τρεις γραμμές, στείλτε τις τρεις — οι υπόλοιπες είναι ακριβώς ο λόγος που γίνεται η πρώτη ανταλλαγή μηνυμάτων.

Αποξηραμένα φρούτα, ξηροί καρποί, επιτραπέζιες ελιές και ελαιόλαδο — εύρεση, συμβόλαιο, φόρτωση.

Το να αγοράσεις ένα κοντέινερ τρόφιμα δεν μοιάζει με το να αγοράσεις ένα προϊόν

Πέντε βήματα από το πρώτο αίτημα ως το παραδομένο κοντέινερ

Μετατρέπουμε αυτό που θέλετε σε κάτι που μπορεί να κοστολογήσει ένας προμηθευτής

Τιμή, όροι και ανοχές συμφωνούνται μαζί, όχι ένα ένα

Ένα έγγραφο που μπορούν να διαβάσουν και η τράπεζα και το τελωνείο

Κράτηση, κοντέινερ και τα έγγραφα μεταφοράς

Οι εξετάσεις και τα πιστοποιητικά που θα ζητήσει ο προορισμός

Από πού έρχονται αυτά τα προϊόντα, και πότε

Βερίκοκα

Σύκα

Φουντούκια

Ελιές και ελαιόλαδο

Τι εμπορευόμαστε

Αποξηραμένα βερίκοκα

Αποξηραμένα σύκα

Δαμάσκηνα

Σταφίδες

Φουντούκια

Φιστίκια

Επιτραπέζιες ελιές

Ελαιόλαδο

Τι κάνουμε, και τι δεν κάνουμε

Τι κάνουμε

Τι δεν κάνουμε

Όλα τα Incoterms — ξεκινώντας από το πιο διαφανές

Πείτε μας τι αγοράζετε ή τι προσφέρετε